吴文生　

　　吴文生，这位来自福建安溪的汉子，南京“铁观音大户”。去年，他与兄弟九人合伙投资，在武夷山包下一座茶山，今年把香气高厚的武夷岩茶带到了南京，却遇上金融海啸，茶叶销售遇冷，他又想出“以茶换房”的点子来保市场……

　　打市场　茶叶做菜制内衣

　　吴文生的老家福建安溪，素以出产铁观音而闻名。1995年，还是小伙子的吴文生，背着200斤铁观音，与老乡一起跑到南京打天下。

　　吴文生刚到南京时,仅在秦淮河边租了间小屋，自己住兼当茶叶“仓库”，然后一个人四处推销茶叶。但南京人传统习惯喝绿茶，对铁观音很陌生。为了让南京人了解铁观音，吴文生可谓绞尽脑汁。他从老家请来了炒茶老工手，为南京市民现场炒茶；他摆开了斗茶会；他在茶叶蛋的基础上，又与厨师一起谋划出了既清香又有一定药理作用的“茶叶菜”、“鸡茶饭”；他甚至创制出“茶叶内衣秀”，令时尚的模特也连呼“大开眼界”……终于，他的铁观音在南京卖开了，当年初到南京时，整个南京城的铁观音年销量不到万斤，如今则升到10多万斤，其中他一人的铁观音年销量就达二万斤。　

　　保市场　以茶换房度危机

　　吴文生并不满足于此。去年他回老家，与兄弟们一起谋划，又看中了福建的岩茶。于是他们兄弟九人跑到武夷山，包下了一座茶山。吴文生说，只有这样，才能确保茶叶的品质，也才能在价格上赢得优势。

　　不过，吴文生这次与初到南京个人闯天下时不同了，他的眼光看得更远了。这次他与兄弟一起创办了兰缘茶业公司，他与兄弟分散在上海、武汉等地，联手推出“兰缘”品牌。今年，“兰缘”岩茶上市了。吴文生满怀希望地带着“迦叶大红袍”、“半云淹肉桂”、“骨鲠水仙”等一批岩茶到南京。然而令他意想不到的是，今年下半年一场国际性的金融危机，竟也影响到他的茶叶。他坦率地告诉记者，与楼市一样，今年的茶叶生意不如往年，在铁观音上市旺季，他甚至推出了“以茶换房”的活动，努力打开市场。他们“以茶换房”的运作模式是：很多来宁卖茶的福建人都还在租房，并未在南京买房，现在他们开始跟开发商谈，一套商品房的70％房款，来南京卖茶的茶农将直接付给开发商现金，剩下的30％房款，茶农将用茶叶冲抵。考虑到开发商可能一年不需要大批量的茶叶，茶农可以根据开发商需要，在5年内分期给付，保证每年都是新茶。福建安溪是全国茶叶主产地之一，盛产的铁观音分为高、中、低档，每斤价格从一二百至上万元不等，可以按照开发商的要求供货。吴文生说，“以茶换房”对开发商和茶农来说是双赢。不少开发商每年都需要大量的茶叶用于促销，在楼市低迷时，能把房子卖掉收回部分资金，又能有茶叶未必不好。对茶农来说，买到住房又能卖掉茶叶当然乐意。

　　吴文生经验自述：

　　1、投资一定要看得远，要有耐心与信心。

　　2、做一行钻一行，做生意也必须做行业专家。

　　专家点评：

　　吴文生把铁观音带到南京，当初与他一起来的老乡走了，只有他一人留了下来，坚持就是胜利。以茶换房的思维启发我们，手中的实物均可盘活成各类资产。

本报记者　陈明明